第九章 谈判桌上的较量
曹利用进了辽营，第一天就差点被对方的开价呛死。
辽朝方面的谈判代表是韩德让。韩德让这个人我们之前提过，萧太后最信任的汉臣，在辽朝当了几十年宰相，跟无数宋使打过交道。
有唯唯诺诺的，有战战兢兢的，有故作强硬但一嚇就软的。
曹利用不属於以上任何一种。
他坐在谈判桌对面，语气客气，措辞周全，该行礼行礼，该寒暄寒暄，但一谈到实质问题，他的嘴就像上了门閂一样撬不开。
韩德让开门见山：关南十县，大辽志在必得。
曹利用说：关南十县是祖宗留下的土地，寸土不让。
韩德让说：大辽这次南下，二十万將士跋涉千里，总不能空手而归。
曹利用说：大宋为了守澶州也花了不少银子，光是从南方调运粮草的运费就顶好几个县的年赋。大辽有损失，大宋也有损失。既然是来谈和的，就別谈谁损失大了，谈怎么止损吧。
韩德让看了曹利用一眼。他在心里给这个宋使打了个標籤——不好对付。
第一天没谈拢。第二天接著谈。
韩德让把割地的要求暂时搁下，转向岁幣。他报了个数：每年银绢各三十万。
曹利用听完之后脸上没什么表情，心里飞速转了一圈。
他不知道韩德让是试探还是认真，但他记得寇准在城门口交代的话。
曹利用端起茶碗喝了一口。
茶是凉的，但他需要这几秒钟来组织措辞。
“太高。”
韩德让说：那南朝能出多少？
“银十万，绢十万。”
韩德让的脸色变了。
不是愤怒，是一种“你是不是在逗我”的表情。
“曹大人，大辽不是来要饭的。”
“我朝也不是来送钱的。咱们是谈和议，不是做买卖。”
“和议也得有个公道价。”
“公道价就是双方都能接受的价。”
韩德让深吸了一口气。
这人真难对付。
谈判进入第三天，双方开始往中间靠。
韩德让从银绢各三十万降到了二十五万。
曹利用从十万提到了十五万。
“曹大人，二十五万已经是大辽的诚意了。”
“韩大人，十五万也是我朝的诚意。”
“咱们这么磨下去什么时候是个头。”
“磨到双方都能接受为止。”
当天晚上曹利用回到自己的帐篷，把隨从叫过来，让他连夜回澶州北城给寇准递个话。
话很简单：辽军报价压到了二十五万，我方报价提到了十五万，还在谈。
寇准在籤押房里接到消息的时候正在吃饼。他嚼著饼看完纸条，抬头对传信的隨从说。
“告诉曹利用，辽军这几天的营火又少了一小半。他们粮草快见底了。继续咬，一分也別松。”
隨从连夜赶回辽营，把寇准的话转告给曹利用。曹利用听完之后把纸条烧了，吹灭油灯，躺在铺上想了一会儿明天的对策。
他想到了寇准在城门口那句话——辽军是客场，主动权在我们手里。
客场这个词，他在三司衙门做度支判官的时候就用过。
朝廷每年跟西夏谈茶马贸易，也是这个道理——谁的补给线短，谁说话声音大。
辽军从幽州一路南下，补给线拉得比大宋长好几倍，再耗下去不用他曹利用还价，辽军自己就得往北退。
第四天，曹利用走进谈判帐篷的时候，发现韩德让的表情比前几天沉了一些。不是故作严肃，是真的沉了。
寒暄过后韩德让开门见山：二十万。不能更低了。
曹利用说：十万银，二十万绢。
韩德让说：银和绢不能差这么多。
曹利用说：那就银十万，绢十五万。
韩德让沉默了一会儿，说：曹大人，你这是在买菜。曹利用笑了一下。这是他进辽营以来第一次笑。
“韩大人，咱们在这里磨了好几天，不就是为了找一个双方都能回去交差的数吗。二十万绢，十万银，总数刚好三十万，不算太低，也不算太高。你回去能跟萧太后交代，我回去能跟陛下交代。”
韩德让看著他，沉默了很长时间。最后说了一句：银十万两，绢二十万匹。
最终条款在第五天敲定。
大宋每年给辽朝银十万两、绢二十万匹，名目为“助军旅之费”。双方互称“南朝”“北朝”，约为兄弟之国。双方在边境各自撤兵，维持现有边界。
关南十县，大宋寸土未让。
曹利用在谈判纪要上签字的时候，手很稳。
签完之后他把笔搁下，站起来对韩德让拱了拱手。
“韩大人辛苦。”
韩德让也拱了拱手跟了句。
“曹大人不轻鬆。”
两个人对视了一眼，眼神里都没有敌意，只有一种“终於谈完了”的疲倦。
曹利用带著谈判纪要离开辽营的时候，天色已经暗下来了。河滩上刮著北风，他把纪要揣在怀里，裹紧斗篷，翻身上马。过浮桥的时候他低头看了一眼——固定浮桥的绳索上被辽军砍出的豁口还在，但已经用新麻绳重新加固过。
几个士兵在桥头站岗，冲他抱了个拳。曹利用抱拳回了个礼，继续打马往前走。
曹利用回到澶州北城已经是深夜。
寇准在籤押房里等他，桌上那盏油灯的灯芯已经剪了好几次，桌角堆著一摞批过的军报。
曹利用推门进去，把谈判纪要放在桌上。
寇准看完，把纪要放在桌上，说了一句：可以。
曹利用长出一口气，瘫在椅子上。
“寇大人，你之前说超过三十万要上奏陛下砍了我，是认真的还是嚇唬我。”
寇准端起桌上的冷茶喝了一口：你说呢。
曹利用没再追问。他决定回去好好睡一觉。
曹利用睡下之后，寇准没有马上回自己的住处。
他把谈判纪要又看了一遍，然后站起来走到窗边。
景德元年十二月，澶渊之盟正式签订。
消息传到汴梁那天，老百姓挤在街头放鞭炮。
他们不懂什么地缘战略什么条款细节，只知道不打仗了——儿子不用被抓去当兵了，粮食不用被征去当军粮了，日子可以继续过了。
茶馆里的说书人连夜编了新段子，把寇准在澶州城楼上骂退辽军的场景编得神乎其神。
寇准本人听到这个段子之后什么也没说，只是在三司衙门里继续翻他的帐本。
萧太后带著耶律隆绪最后一批离开北岸大营。
临走前她在黄河北岸站了一会儿，隔著河面看著对岸的澶州城楼。城楼上那面黄龙旗还在风里飘著。
她翻身上马，没再回头。
澶州城楼上，真宗站在黄龙旗下。
风很大，把他的斗篷吹得猎猎作响。他对身边的寇准说：寇爱卿，终於结束了。
寇准说：结束了。
辽朝方面的谈判代表是韩德让。韩德让这个人我们之前提过，萧太后最信任的汉臣，在辽朝当了几十年宰相，跟无数宋使打过交道。
有唯唯诺诺的，有战战兢兢的，有故作强硬但一嚇就软的。
曹利用不属於以上任何一种。
他坐在谈判桌对面，语气客气，措辞周全，该行礼行礼，该寒暄寒暄，但一谈到实质问题，他的嘴就像上了门閂一样撬不开。
韩德让开门见山：关南十县，大辽志在必得。
曹利用说：关南十县是祖宗留下的土地，寸土不让。
韩德让说：大辽这次南下，二十万將士跋涉千里，总不能空手而归。
曹利用说：大宋为了守澶州也花了不少银子，光是从南方调运粮草的运费就顶好几个县的年赋。大辽有损失，大宋也有损失。既然是来谈和的，就別谈谁损失大了，谈怎么止损吧。
韩德让看了曹利用一眼。他在心里给这个宋使打了个標籤——不好对付。
第一天没谈拢。第二天接著谈。
韩德让把割地的要求暂时搁下，转向岁幣。他报了个数：每年银绢各三十万。
曹利用听完之后脸上没什么表情，心里飞速转了一圈。
他不知道韩德让是试探还是认真，但他记得寇准在城门口交代的话。
曹利用端起茶碗喝了一口。
茶是凉的，但他需要这几秒钟来组织措辞。
“太高。”
韩德让说：那南朝能出多少？
“银十万，绢十万。”
韩德让的脸色变了。
不是愤怒，是一种“你是不是在逗我”的表情。
“曹大人，大辽不是来要饭的。”
“我朝也不是来送钱的。咱们是谈和议，不是做买卖。”
“和议也得有个公道价。”
“公道价就是双方都能接受的价。”
韩德让深吸了一口气。
这人真难对付。
谈判进入第三天，双方开始往中间靠。
韩德让从银绢各三十万降到了二十五万。
曹利用从十万提到了十五万。
“曹大人，二十五万已经是大辽的诚意了。”
“韩大人，十五万也是我朝的诚意。”
“咱们这么磨下去什么时候是个头。”
“磨到双方都能接受为止。”
当天晚上曹利用回到自己的帐篷，把隨从叫过来，让他连夜回澶州北城给寇准递个话。
话很简单：辽军报价压到了二十五万，我方报价提到了十五万，还在谈。
寇准在籤押房里接到消息的时候正在吃饼。他嚼著饼看完纸条，抬头对传信的隨从说。
“告诉曹利用，辽军这几天的营火又少了一小半。他们粮草快见底了。继续咬，一分也別松。”
隨从连夜赶回辽营，把寇准的话转告给曹利用。曹利用听完之后把纸条烧了，吹灭油灯，躺在铺上想了一会儿明天的对策。
他想到了寇准在城门口那句话——辽军是客场，主动权在我们手里。
客场这个词，他在三司衙门做度支判官的时候就用过。
朝廷每年跟西夏谈茶马贸易，也是这个道理——谁的补给线短，谁说话声音大。
辽军从幽州一路南下，补给线拉得比大宋长好几倍，再耗下去不用他曹利用还价，辽军自己就得往北退。
第四天，曹利用走进谈判帐篷的时候，发现韩德让的表情比前几天沉了一些。不是故作严肃，是真的沉了。
寒暄过后韩德让开门见山：二十万。不能更低了。
曹利用说：十万银，二十万绢。
韩德让说：银和绢不能差这么多。
曹利用说：那就银十万，绢十五万。
韩德让沉默了一会儿，说：曹大人，你这是在买菜。曹利用笑了一下。这是他进辽营以来第一次笑。
“韩大人，咱们在这里磨了好几天，不就是为了找一个双方都能回去交差的数吗。二十万绢，十万银，总数刚好三十万，不算太低，也不算太高。你回去能跟萧太后交代，我回去能跟陛下交代。”
韩德让看著他，沉默了很长时间。最后说了一句：银十万两，绢二十万匹。
最终条款在第五天敲定。
大宋每年给辽朝银十万两、绢二十万匹，名目为“助军旅之费”。双方互称“南朝”“北朝”，约为兄弟之国。双方在边境各自撤兵，维持现有边界。
关南十县，大宋寸土未让。
曹利用在谈判纪要上签字的时候，手很稳。
签完之后他把笔搁下，站起来对韩德让拱了拱手。
“韩大人辛苦。”
韩德让也拱了拱手跟了句。
“曹大人不轻鬆。”
两个人对视了一眼，眼神里都没有敌意，只有一种“终於谈完了”的疲倦。
曹利用带著谈判纪要离开辽营的时候，天色已经暗下来了。河滩上刮著北风，他把纪要揣在怀里，裹紧斗篷，翻身上马。过浮桥的时候他低头看了一眼——固定浮桥的绳索上被辽军砍出的豁口还在，但已经用新麻绳重新加固过。
几个士兵在桥头站岗，冲他抱了个拳。曹利用抱拳回了个礼，继续打马往前走。
曹利用回到澶州北城已经是深夜。
寇准在籤押房里等他，桌上那盏油灯的灯芯已经剪了好几次，桌角堆著一摞批过的军报。
曹利用推门进去，把谈判纪要放在桌上。
寇准看完，把纪要放在桌上，说了一句：可以。
曹利用长出一口气，瘫在椅子上。
“寇大人，你之前说超过三十万要上奏陛下砍了我，是认真的还是嚇唬我。”
寇准端起桌上的冷茶喝了一口：你说呢。
曹利用没再追问。他决定回去好好睡一觉。
曹利用睡下之后，寇准没有马上回自己的住处。
他把谈判纪要又看了一遍，然后站起来走到窗边。
景德元年十二月，澶渊之盟正式签订。
消息传到汴梁那天，老百姓挤在街头放鞭炮。
他们不懂什么地缘战略什么条款细节，只知道不打仗了——儿子不用被抓去当兵了，粮食不用被征去当军粮了，日子可以继续过了。
茶馆里的说书人连夜编了新段子，把寇准在澶州城楼上骂退辽军的场景编得神乎其神。
寇准本人听到这个段子之后什么也没说，只是在三司衙门里继续翻他的帐本。
萧太后带著耶律隆绪最后一批离开北岸大营。
临走前她在黄河北岸站了一会儿，隔著河面看著对岸的澶州城楼。城楼上那面黄龙旗还在风里飘著。
她翻身上马，没再回头。
澶州城楼上，真宗站在黄龙旗下。
风很大，把他的斗篷吹得猎猎作响。他对身边的寇准说：寇爱卿，终於结束了。
寇准说：结束了。